Jere objeksyon nan lavant vle di tande plis repons tankou:
“Wi.”
“Mwen enterese.”
“Ann rezève yon reyinyon.”
Pa…
“Kounye a se pa bon moman.”
“Mwen pral oblije pale ak bòs nan travay mwen an.”
“Bidjè nou an p ap kouvri sa.”
Si w ap manyen objeksyon yo byen, ou p’ap janm gen andire ke santiman l ap desann nan konnen vant ou pèdi tout tan ankò!
Nan atik sa a, ou pral aprann:
- Ki sa ki manyen objeksyon? Epi poukisa li enpòtan.
- Yon kad jesyon objeksyon senk pwen.
- Kat rejè ki pi komen yo ak kijan pou rezoud yo.
- Objeksyon manyen egzanp soti nan apèl frèt nan lavi reyèl.
Scroll pou kòmanse
Ki sa ki manyen objeksyon?
Manyen objeksyon se lè yon vandè adrese enkyetid yon pwospè sou pwodwi oswa sèvis yo ap vann pou vant la ka avanse. Li se yon pati natirèl nan pwosesis lavant la epi li mande pou yon reprezantan lavant reponn nan yon fason ki fasilite enkyetid ak ranpli twou vid ki genyen konesans kliyan. Objeksyon komen anjeneral enplike enkyetid sou pri done whatsapp konvnab nan pwodwi a, oswa konpetitè.
Poukisa tretman objeksyon nan lavant enpòtan?
Jere objeksyon enpòtan paske li ka detèmine si yon apèl reyisi oswa echwe. Si ou pa adrese objeksyon kliyan potansyèl yo, yo pral mache dwat nan bra yo ap tann nan konpetitè ou yo.
Peze pou w gade. Feargal McDonnell, Direktè Komèsyal Rejyonal nan Salesforce, pataje pwennvi li sou manyen objeksyon:
Senk-etap kad manyen objeksyon
Manyen objeksyon ka konplèks.
Ou bezwen asire w ke ou pa twò ensiste pandan w rete avèk tak epi reponn kòmsadwa, kit se atravè yon apèl frèt, yon modèl imèl frèt, oswa nenpòt lòt kalite jenerasyon plon sortan .
Objeksyon kliyan yo ka leve nenpòt ki lè, kidonk li esansyèl pou gen yon pwosesis manyen objeksyon an plas.
Men, kèlkeswa sa ou fè, pa ale nan script ak zèl li. Ou pral sèlman fè bagay sa yo pi difisil pou tèt ou! Olye de sa, swiv kad senk pwen pou trete objeksyon nou an:
Etap 1: Koute pwospè a
Janm tande pale de règ 70/30 la?
Li se nimewo en règ kominikasyon an lè li rive pou fè apèl kliyan ki pou vann. Règ la deklare ke yon plon pwospè ta dwe fè 70% nan pale a ak reprezantan an sèlman 30%.
Natirèlman, jwenn yon achtè potansyèl yo louvri epi fè tout sa ki pale se yon defi, men gen yon gwo benefis nan fè sa:
Plis pwospè a santi yo tankou yo te tande ak konprann, se plis chans yo achte. Se konsa, lè w tou senpleman koute objeksyon yo 10 nan pi bon scripts mesajri vwa pou apèl frèt nan 2024 w ap pran premye etap la nan vire yon pwospè nan yon plon.
Se poutèt sa etap yon sèl nan pwosesis senk etap manyen objeksyon nou an se sispann pale epi koute objeksyon kandida ou yo.
Plis ou koute, plis w ap aprann – ak konesans ou pral jwenn ap ede w twouve lè li se vire ou reponn.
Etap 2: Poze kesyon ouvè
Lè li rive manyen objeksyon lavant , toujou, toujou poze kesyon ouvè.
Koute aktif se bèl bagay, men kandida vle konnen ou konprann defi yo.
Pou fè sa, w ap bezwen poze kesyon ki kalifye yo epi bati relasyon ak achtè potansyèl ou.
Men, ki kesyon ouvè yo ye?
Kesyon ouvè yo se nenpòt kalite kesyon ki pa mande yon repons wi oswa non.
Kèk egzanp pou itilize lè w ap trete objeksyon yo se:
- Ki pi gwo defi ekip ou/konpayi w ap rankontre kounye a?
- Ki sa ki pran plis tan nan jounen w?
- Ki sa manadjè w la pi enpòtan an?
- Ki sa ki te anpeche w rezoud pwoblèm sa a nan tan lontan?
- Ki jan ou panse yon nouvo pwodwi ta rezoud pwoblèm ou a?
- Ki delè ou pou rezoud pwoblèm sa a?
Si ou rete sou fòm sa a nan kesyone, pwospè ou pral santi ou enterese nan sa yo gen pou di, epi yo pral santi yo ankouraje yo louvri epi kòmanse revele plis.
Etap 3: Rezoud objeksyon an
Depi lè ou rive nan twa etap la, ou pral vin gen plis konpreyansyon konsènan poukisa pwospè ou a te fè objeksyon sou anplasman lavant ou. Koulye a, li lè yo bay solisyon!
Pou jere chak objeksyon, ou pral bezwen reflechi vit.
Rete kalm, sonje ki teknik ki te travay nan tan lontan an epi reponn objeksyon ki pi ijan yo an premye.
Yon fwa ou te rezoud enkyetid ki pi ijan yo anyè aub ou pral kapab reponn a nenpòt objeksyon swivi avèk fasilite.
Anplis de sa, teknik sa a pral bati konfyans ak pwospè ou, ki mennen ale nan yon pi bon relasyon nan lavni.
Etap 4: Konfime solisyon an
Kounye a ke ou te rezoud objeksyon kandida ou yo, w ap bezwen asire ke solisyon an ou te ofri yo matche ak kondisyon yo.
Mande yo:
“Èske w kontan ak solisyon mwen an?”
Si yo reponn wi, Lè sa a, felisitasyon! Ou ka kontinye ak apèl frèt ou a.
Sepandan, si yo reponn ak non, w ap oblije fè bak lè w poze kesyon plis ouvè pou asire w ke w konprann objeksyon yo oswa pou w ofri yon solisyon altènatif.
Etap 5: Deplase sou
Yon fwa ke pwospè ou satisfè ak solisyon ou, ou ka ale nan pwochen etap nan vant ou. Sa a ka swa fèmen oswa fè fas a yon lòt kalite objeksyon.
Pa pase twòp tan konsantre sou objeksyon. Koute yo, poze kesyon, defini pwoblèm nan epi bay yon solisyon. Men, tou sa ou fè, pa janm tounen nan yon objeksyon yon fwa ou te adrese li!
Èske w ap chèche plis konsèy sou tretman objeksyon? Peze pou w gade videyo sa a:
Kat egzanp komen pou manyen objeksyon ak kijan pou reponn
Nou te mande Morgan J Ingram , Direktè Komèsyal Egzekisyon ak Evolisyon nan Jbarrows Sales Training ki objeksyon li te rankontre nan lavant apèl yo pi plis.
Men yon lis pi gwo egzanp sou fason pou objeksyon li yo:
1. “Mwen pa gen tan.”
Morgan di:
“Lè yon moun di sa, gen plis chans, se pa vre. Gen kèk ka kote li ta ka vre, men li pwobableman pa vre paske poukisa ou ta pran telefòn nan si ou pa gen tan an?”
Li rekòmande ou jere objeksyon sa a ki gen rapò ak tan ak yon repons ki sanble ak sa a:
“Wi, mwen konplètman konprann ke ou okipe kounye a. Sepandan, tout sa mwen mande pou se 30 segonn nan tan ou. E nan 30 segonn sa yo, mwen pral eksplike w sa nou fè isit la. Men, si sa a enpòtan, nou ta ka mete tan nan kalandriye a pou rele ou lè w ap prepare pou li. Oswa si non, ou ka rakwoche sou mwen.” Pran yon poz. “Èske sa son jis?”
Pifò perspectives pa vle pou yo tonbe sou kòm enjis, se konsa yo pral reponn lè yo di, wi li jis, kontinye.
Koulye a, si ou ka jwenn valè pwopozisyon ou fè nan trant segond lè sa a, ou pa ta dwe gen yon pwoblèm réservation yon reyinyon ou fè fas a tout lòt objeksyon!
2. “Mwen pa enterese.”
Morgan di:
“Gen plizyè fason diferan ke yon pwodwi ka sèvi yon moun. Se konsa, sa ou bezwen fè se konnen, oke, li oswa li pa enterese nan sa. Men, gen lòt bagay ke yo pwobableman ta ka enterese nan ke mwen ofri. Tout sa ou dwe fè se chèche konnen ki sa yo enterese epi mete yon nouvo valè prop ki baze sou sa.”
Sa a se youn nan objeksyon lavant ki pi komen. Men yon egzanp sou fason ou ka jere li:
“Sa a son tankou li pa ta ka yon priyorite kounye a. Men, anjeneral, lè mwen pale ak Direktè Komèsyal yo, yo ap konbat ak 3 bagay sa yo, (X, Y ak Z). Èske sa kounye a sou rada ou oswa èske mwen jis konplètman manke mak la isit la?”
3. “Èske se yon apèl lavant?”
Modèl pou trete objeksyon sa a se:
“Hey, ou konnen, sa a aktyèlman se pa yon apèl lavant. Rezon ki fè apèl sa a se pou w wè si w enterese nan yon apèl lavant.”
“Mwen konnen mwen ap rele soti nan ble e pwobableman ou pa konfòtab ak pran apèl frèt ditou. Mwen konprann sa nèt. Tout sa mwen mande isit la se 30 segonn nan tan ou.”
“Pa gen anyen ki twò fou, jis pou byen vit eksplike sa mwen panse ta ka kapab ede ou menm ak òganizasyon w ki baze sou rechèch mwen an. Men, si sa a pa enteresan pou ou, li se oke pou di m ‘non’ epi nou pral separe.”
“Èske sa son jis?”
4. “Mwen itilize yon pwodwi menm jan an.”
Kèlkeswa sa ou fè, pa fè konpetitè ou yo mal!
Ou pa janm konnen si li pral tounen vin jwenn yo, epi ou tou pa vle vini nan kòm negatif nan yon plon potansyèl. Anplis de sa, pwospè a ta ka vrèman renmen pwodwi konkiran ou a, epi ou pral sèlman reyisi ofanse yo.
Olye de sa, eseye mande yo ki jan yo ta evalye solisyon sa a sou yon echèl de youn a dis.
Si yo reponn ak uit oswa nèf, mande yo kisa ki ta fè li yon dis.
Rezònman dèyè teknik manyen objeksyon sa a se ke w ap vin pwospè ou a revele nenpòt doulè yo genyen ak solisyon sa a. Doulè ou ka swoop nan epi ranje.
Ou ka eseye tou:
“Pa kiryozite, èske ou marye ak solisyon sa a?”
Pwospektiv: “Non.”
“Poukisa sa?”
“Kisa ou ta amelyore sou li?”
Morgan eksplike poukisa fòm sa a nan jesyon objeksyon travay:
“Jere objeksyon lavant lè w poze kesyon tankou sa yo ka chanje yon konvèsasyon. Koulye a, w ap fouye pi fon nan machann aktyèl pwospè a, renmen yo ak pa renmen sou li.”
“Kesyon ‘Kisa ou ta amelyore’ a se yon bon kesyon pou mande paske pa gen anyen ki pafè. Toujou gen yon bagay nou ta renmen chanje sou zouti nou itilize yo. Apre sa, li pi bon pase mande ‘ki sa absoli sou li?’ paske li pozitif. Ou pa antre nan yon diskisyon, ou se jis yon moun kirye.”
Peze pou w koute Morgan reponn objeksyon apèl frèt yo nan epizòd sa a nan podcast lavant Cognism , Revenue Champions.
Egzanp yon script manyen objeksyon
Menm lidè lavant pwofesyonèl yo te oblije kòmanse yon kote, ak pou anpil reprezantan lavant, fòmasyon manyen objeksyon yo te kòmanse ak yon script.
Pou ede w reyalize siksè vann B2B, n ap pataje pi gwo script pou jere objeksyon nou an pou objeksyon pri: